5 motivi per cui i clienti abituali valgono più dei nuovi

La maggior parte delle attività spende gran parte del budget marketing per rincorrere nuovi clienti. Eppure i dati mostrano costantemente che i clienti esistenti e abituali generano più fatturato, costano meno da servire e contribuiscono alla crescita in modi che i nuovi clienti semplicemente non possono eguagliare.

Ecco cinque motivi supportati dalla ricerca.

1. Spendono di più ad ogni visita

I clienti abituali hanno già superato la barriera della fiducia. Conoscono il tuo prodotto, conoscono il tuo servizio e hanno deciso che vale il loro denaro. Questa fiducia si traduce direttamente in una spesa più alta.

Secondo una ricerca di Bain & Company, i clienti fedeli spendono fino al 67% in più rispetto agli acquirenti alla prima visita. Il motivo è semplice: la familiarità riduce l'esitazione. Un cliente che torna e più propenso a provare un'opzione premium, aggiungere extra o acquistare senza aspettare i saldi.

Nel tempo, questa differenza di spesa si moltiplica in modo significativo. Un cliente che visita mensilmente e spende il 67% in più per visita rispetto a un nuovo cliente genera multipli di fatturato nel corso di un anno.

2. Costano molto meno da convertire

La probabilità di vendere a un cliente esistente e del 60-70%, rispetto ad appena il 5-20% per un nuovo prospect, secondo il libro Marketing Metrics di Paul Farris et al.

Questo significa che sei da 3 a 14 volte più propenso a chiudere una vendita con qualcuno che conosce già la tua attività. Ogni euro di marketing speso sulla fidelizzazione lavora più duramente dello stesso euro speso sull'acquisizione.

La Harvard Business Review quantifica: acquisire un nuovo cliente costa da 5 a 25 volte di più che trattenerne uno esistente. Quando consideri il tasso di conversione più alto dei clienti esistenti, il ritorno sull'investimento in fidelizzazione diventa ancora più convincente.

3. Sono più disposti a provare cose nuove

I clienti esistenti hanno stabilito un rapporto di fiducia con il tuo brand, rendendoli significativamente più aperti alle novità. Secondo Invesp, i clienti esistenti sono 50% più propensi a provare nuovi prodotti rispetto ai nuovi clienti.

Questo è fondamentale per qualsiasi attività che evolve la propria offerta. Che tu stia introducendo un nuovo piatto nel menu, lanciando un nuovo servizio o testando un'opzione premium, i tuoi clienti fedeli sono il tuo miglior mercato di prova. Proveranno la novità, forniranno feedback onesto e perdoneranno le imperfezioni iniziali: niente di tutto cio che puoi aspettarti da qualcuno che entra dalla porta per la prima volta.

4. Portano nuovi clienti gratis

I clienti abituali non generano solo il proprio fatturato. Reclutano attivamente nuovi clienti attraverso il passaparola.

Secondo Bain & Company, i clienti abituali generano il 50% in più di referral rispetto ai clienti occasionali. E questi clienti acquisiti tramite referral sono a loro volta più propensi a diventare fedeli, secondo una ricerca di Wharton, creando un circolo virtuoso di crescita.

Pensa ai numeri: se un cliente fedele porta tre amici nel corso di un anno, e due di quegli amici diventano a loro volta abituali, il valore del cliente originale per la tua attività si è di fatto triplicato, senza alcuna spesa di marketing.

5. Forniscono una base di fatturato stabile

Il fatturato da nuovi clienti è intrinsecamente volatile. Dipende dall'efficacia della pubblicita, dai trend stagionali, dalle azioni dei concorrenti e dalle condizioni di mercato. Il fatturato da clienti abituali e prevedibile.

Una base di clienti fedeli e ricorrenti offre alla tua attività:

Prevedibilita del flusso di cassa: puoi prevedere il fatturato con ragionevole accuratezza.
Resilienza durante le crisi: i clienti fedeli sono gli ultimi ad andarsene nei periodi economici difficili.
Margini più alti: costi di marketing inferiori per transazione significano che ogni vendita contribuisce di più al profitto.

Secondo lo studio HBR citato sopra, un aumento del 5% nella fidelizzazione dei clienti può aumentare i profitti dal 25 al 95%. Non perché la fidelizzazione sia magia. E perché un cliente trattenuto non richiede quasi nessun costo marginale di servizio continuando a generare fatturato pieno.

Come Fedele ti aiuta a trattenere i clienti più preziosi

Fedele e un'app di fedeltà digitale che offre alle piccole attività un modo pratico per premiare e trattenere i clienti abituali. I membri accumulano punti ad ogni acquisto scansionando un codice a barre, e l'app gratuita per i clienti tiene il saldo e i premi disponibili sempre visibili, dando loro un motivo concreto per scegliere te rispetto a un concorrente. L'app business traccia la frequenza delle visite e la spesa per ogni membro, così puoi identificare i tuoi clienti migliori e assicurarti che si sentano valorizzati. Puoi assegnare punti bonus in qualsiasi momento per premiare i referral, festeggiare i traguardi o incentivare una visita di ritorno.

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